スタートアップのセールス方法

営業 スタートアップのセールス方法 (Startup School 2018 #15, Tyler Bosmeny) https://review.foundx.jp/entry/how-to-sell

• Paul Graham「毎日のあらゆる瞬間をプロダクトを作るかユーザーと話すかの2つのことに時間を使え」
  • ユーザーと話すことの大部分は営業
• 創業者がセールスパーソンである利点
  • 情熱
  • 専門知識
• 営業はファネル(漏斗)
  • 見込み顧客
  • 会話
  • クロージング
• 見込み顧客
  • キャズム理論
  • スタートアップからプロダクトを買うことを考慮するような企業は2.5％しかいない
  • 多くの人と話をしなければならない
  • 獲得の3つの手法
    • 自分のネットワーク
    • 業界カンファレンス: 誰が来るかを把握し、アポを取る
    • コールドメール
• 会話
  • 営業は聞くこと
  • 相手の問題を理解し、関係を構築する
  • まず彼らのニーズが何であるかを理解する
    • その後で、自分の解決策で彼らを助けれるかどうか考える
  • 質問の例
    • 「あなたが抱えている問題について教えて頂けますか？」
    • 「今はどのように解決しているのですか？」
    • 「なぜ私の電話を取って頂けたのでしょうか？」
    • 「理想的な解決策があるとしたらそれはどのようなものだと思いますか？」
• フォローアップ
  • 沢山必要
  • 彼らがノーと言うまで、終わっていない
  • 彼らがただ単に忙しくて他のことに頭が回っているという最善のケースを想定すべき
  • 返事が来ない→5~7日後に小突く 失礼でもなく強引でもない
  • 思慮深く、個人的であること
    • 一斉送信メール、誰も好きではない
• クロージング
  • 「もう一つ機能が欲しい」
    • 先に契約する
    • 他の顧客から要望があるまで遅延させる
  • 「無料トライアルが欲しい」
    • 年間契約を先に結ぶ
    • キャンセル期間を作る
• 早期の営業での会話でノーと答えられる時、アーリーアダプターでないからなのかMarket Fitがないからなのか
  • ノーじゃわからん
• 小規模な企業と大企業と、どちらから攻めるか
  • プロダクトをもっとも必要とし、素早く行動してくれる人のところへ
• 価格
  • Patrick McKenzieは、ほとんどのスタートアップ創業者が価格を低く設定しすぎ、より多く請求する必要がある
  • 価格設定の1つの戦略：取引を成立できたら倍にする
• 50ドルのプロダクト
  • ハイタッチできない
  • 唯一あったのはプロダクトを説明したページ。それだけで十分